Definitie van onderhandelen
Een definitie van de competentie onderhandelen is het effectief communiceren van eigen standpunten en argumenten en het opsporen en benoemen van gemeenschappelijke doelen op een manier die over en weer tot overeenstemming leidt.
Praktijkvoorbeelden onderhandelen:
- Verkent vooraf realistische en haalbare resultaten.
- Respect tonen.
- Luisteren en begrijpen.
- Omgaan met emoties.
- Concentreren op behoefte in plaats van standpunten.
- Afspraken nakomen.
- Onderzoekt vooraf eigen de grenzen, de mogelijkheden en de bereidheid van de organisatie tot het doen van concessies.
- Vraagt naar de doelstellingen van de overlegpartners.
- Tast naar de argumenten van de wederpartij alvorens eigen standpunten te onderbouwen.
- Geeft eigen doelstellingen en belangen duidelijk aan en blijft daaraan vasthouden.
- Herhaalt eigen doelstellingen regelmatig tijdens de onderhandelingen.
- Benadrukt tijdens onderhandelingen eigen punten die aansluiten bij belangen en doelstellingen van de wederpartij.
- Geeft argumenten waarom voorstellen van de wederpartij niet acceptabel zijn. Laat zien wat de negatieve effecten zijn van deze voorstellen.
- Houdt het kruit droog, brengt zijn argumenten stap voor stap, op het juiste moment.
- Zoekt steeds opnieuw naar gemeenschappelijke belangen en naar oplossingen die voor alle partijen acceptabel zijn. Past zijn argumentatie daarop aan.
- Vermijdt aanvallen, wijst op de nadelen van het in stand houden van het geschil en op de voordelen van een gezamenlijke overeenkomst.
- Gaat zorgvuldig na of partijen het eindresultaat goed begrijpen en daadwerkelijk accepteren.
